jueves, 21 de febrero de 2013

TEORIA


Definición

El canal de distribución los constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

Diseño de canales

Los diferentes tipos de canales de distribución de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa,  sin que constituyan una canal a la medida de la compañía que empieza a operar. Por esta razón el diseño eficaz  del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores.
Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de éste, además de determinar los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.
Durante el proceso de planeación y diseño de canales se detectan los mercados meta posibles identificando los vínculos estructurales y funcionales que representan para el productor al máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución.

Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución

a)     Características de los clientes: Se refiere al número de clientes,  su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
b)     Características de los productos: Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto.  Algunos, como su color y dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución, pero otros, como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las gerencias de servicio y el valor por unidad, suelen tener gran importancia para el diseño de los canales.
c)      Características de los intermediarios: Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuento los defectos y  cualidades de los distinto tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades, que difieren entre intermediarios, incluyen transportación, publicidad, almacenamiento y contactos, así como necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío. Aparte de estas diferencias de comportamiento, los intermediarios manejan distintos números, ubicaciones, tamaños y surtido de productos, todo esto afecta al diseño de canales.
d)     Características de la competencia: En el diseño de los canales de distribución para un producto también influyen los canales que utilizan las firmas de la competencia. Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos en que venden los de la competencia, o casi en los mismos. Quienes producen artículos alimenticios, por ejemplo, necesitan exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar los mismos canales comerciales empleados por los consumidores. 
e)     Características de la empresa: Los canales de distribución también están influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales, etcétera. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección  de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales dependen de las funciones que desempeñen los intermediarios, así como  de su disposición a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.
f)      Características del medio ambiente: en el diseño de los canales deben considerar tanto los factores ambientales como las condiciones económicas  y la legislación. Cuando las condiciones económicas no son muy prósperas  a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a los reglamentos legales, éstos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales, y de los fallos jurídicos y administrativos.

Clasificación de canales
Existen dos tipos de canales:
  1. Canales para productos de consumo
  2. Canales para productos industriales
Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cuatro tipos,  que se consideran los más usuales:

  1. Productores-consumidores: Esta es la vía más corta y rápida que se estila para la venta de este de productos.  L a forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la vena por correo, el telemarketing el e-commerce (venta por internet), la venta por televisión, la venta a través de máquinas y venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera es este sistema.
  2. Productores-minoristas-consumidores: Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza a través de este sistema. 
  3. Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores: Este tipo de canal se utiliza para distribuir productos como medicina, ferretería y alimentos, con productos con gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
  4. Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores: Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos perecederos y proporciona una amplia red de contactos; por esta razón, los fabricantes  incorporan a los intermediarios o agentes.
Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

  1. Productores-usuarios industriales: Este es el canal más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo; utiliza representantes de ventas de la propia empresa.
  2. Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales: En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas, y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
  3. Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales: En este canal de la función del agente es facilitar las ventas de los productos, y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
  4. Productores-agentes-usuarios industriales: En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan.
Integración de canales
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de la mercadotecnia. Los eslabones del canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder de canal. La integración puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

  1. Integración Horizontal de Canales: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar acabo las funciones.  Esta integración incluye el control de todas las funciones, desde la fabricación hasta el consumidor final.
  2. Integración Vertical de Canales: cuando una empresa carece de solidez no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, estos a los minoristas, y por último los minoristas la venden a los consumidores finales. El problema principal a realizar esta tipo de integración radica en falta de conocimiento de los gustos y necesidades de los consumidores, ya que no tiene contacto directo con ellos. La integración vertical es muy utilizada en productos perecederos y cuando la empresa fabricante es pequeña.
Criterios para la selección de canales
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa, que se guían por tres criterios generales:

  1. La cobertura  del mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo ,si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales ,pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales, el número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica cómo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios .La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla.
  2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presenta en forma diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo.
  3.  Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el canal, menos será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin      embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por lo tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. Además, un canal corto indirecto requiere una inversión más fuerte por parte del fabricante ya que debe sostener una fuerza de ventas más adecuada, empleados de oficina y equipo de cómputo para procesar los pedidos y dar un buen servicio a los clientes.

Intermediarios
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia por que contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.
Servicios que prestan los intermediarios:
·         Compras.
·         Ventas.
·         Transportes
·         Envió en volumen.
·         Almacenamiento.
·         Financiamiento.
·         Asumir riesgos.
·         Servicio administrativo.




    CONOCIENDO A LALA


    ¿QUIENES SOMOS?





    UN POCO DE HISTORIA....


    En la Comarca Lagunera, una zona eminentemente agrícola principalmente enfocada al cultivo del algodón y de la vid, un grupo de pequeños productores de leche se unen para formar la Unión de Productores de Leche de Torreón.

    Se crea en Torreón La Pasteurizadora Laguna, con la misión de ofrecer un producto de calidad para contribuir a la buena nutrición del pueblo mexicano y para que de manera segura el consumidor reciba la mejor leche del país.


    Se funda Pasteurizadora Nazas, gracias a un grupo de productores de leche de Gómez Palacio, Durango.

    Se introduce el sistema automático de ordeña, con el fin de obtener mayor eficiencia y calidad en la producción de leche.

    Grupo Lala inicia un proceso de cambio en la industria y marca una nueva era introduciendo el envase de cartón, dejando atrás la botella de vidrio.

    Se funda Envases Especializados (productora de envases de cartón) al mismo tiempo Pasteurizadora Laguna decide emprender un nuevo reto, envasando, transportando y vendiendo leche fresca en el Distrito Federal siendo el primer mercado que utilizó la marca "LALA".

    Se adquirieron los activos de la empresa Latinlac, cinco fábricas ubicadas en Aguascalientes, Hidalgo, Gómez Palacio y dos en Veracruz. De manera conjunta se compran las marcas Nutrileche, Mileche, Boreal y Los Volcanes, además se integra el Grupo Prolac del Sureste.

    Se adquiere Parmalat de México, y se inició la distribución directa al mercado de Chiapas y Baja California, cumpliendo con una de nuestras metas de mayor anhelo; "Ser una marca nacional llegando a todos los rincones del país.

    *Se adquiere Parmalat de México, y se inició la distribución directa al mercado de Chiapas y Baja California, cumpliendo con una de nuestras metas de mayor anhelo; "Ser una marca nacional llegando a todos los rincones del país".



    Se inauguró la Fábrica de Yoghurt y Derivados Lácteos en Irapuato, al mismo tiempo, la Fábrica de Tecate en Baja California inicia operaciones con leche y bebidas.

    Consistentes con la estrategia de expansión, se adquieren dos nuevas fábricas en el extranjero, la primera ubicada en Omaha, Nebraska, y una segunda, FOREMOST en Guatemala, para competir en el mercado de Centro América. En este mismo año GRUPO LALA adquiere en el país Gelatinas ART.

    Con una inversión de 100 millones de dólares se inaugura el Complejo Industrial Laguna (Quesos y Yoghurt) , con la más alta tecnología a nivel mundial para ser una de las principales fuentes de abastecimiento de todo el país. Se adquiere National Dairy, la segunda productora de lácteos en orden de importancia en los Estados Unidos.









    CENTROS DE DISTRIBUCIÓN

    En esta imagen se puede apreciar los centros de distribución y plantas de la Compañía LALA 






    LaLa México, entre los principales centro de distribución del sur se encuentran los Estados de:

      

    Mérida

    Calle 86 B No. 595 A X 79 y 79 D

    Col. Sambula

    Mérida, Yucatán C.P. 97259


    Veracruz

    Av. Framboyanes lote 24 manzana 6-A

    Cd. Industrial Bruno Pagliai 




    Ciudad del Carmen no cuenta con Plantas, ni Centros de Distribución, cuenta con un almacén ubicado en la siguiente dirección Carretera Federal 180 s/n, 14+500 Carmen Puerto Real, donde los encargados de distribuir los productos LaLa  a diferentes establecimientos son camiones repartidores.



     

               








    PRODUCTOS LALA 


    LaLa cuenta con una gran gama de productos que son distribuidos para su venta a diferentes establecimientos 



    Y SU NUEVO LANZAMIENTO LALA COCO, QUE ES UNA BEBIDA QUE CONTIENE INGREDIENTES DE PRIMERA CALIDAD, INTRODUCIENDO EN EL MERCADO 3 PRESENTACIONES.